5 Modelos de Preços SAAS B2B E Qual Deles SE Adequa à Fase Do Seu Negócio.

Escolher a estratégia de preços certa pode definir o sucesso ou o fracasso de uma empresa de software. Muitos fundadores gastam meses desenvolvendo um produto incrível, mas dedicam pouco tempo à precificação. Isso é um grande erro.

No mercado SaaS (Software as a Service) focado no B2B (Business to Business), não existe uma fórmula mágica. A forma como você cobra pelo seu produto deve mudar à medida que sua empresa cresce. O que funciona para uma startup em fase inicial não funcionará para uma empresa consolidada.

Neste artigo, vamos explorar os 5 principais modelos de preços SaaS B2B. Você vai entender como cada um funciona, suas vantagens e qual deles se adequa perfeitamente à fase atual do seu negócio.

A Importância de Escolher o Modelo de Preços Correto

A precificação afeta tudo na sua empresa. Ela impacta o seu fluxo de caixa, a taxa de cancelamento (Churn), o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Valor do Ciclo de Vida do Cliente (LTV).

Estudos do setor de tecnologia mostram que otimizar os preços pode ser até quatro vezes mais eficiente para aumentar a receita do que focar apenas na aquisição de novos clientes. Se você cobra muito pouco, deixa dinheiro na mesa e não consegue cobrir seus custos. Se cobra muito caro, afasta clientes em potencial.

O modelo ideal deve alinhar o valor que o seu software entrega com o valor que o cliente está disposto a pagar. Vamos analisar as opções.

5 Modelos de Preços SaaS B2B e Suas Características

Abaixo, detalhamos os modelos mais utilizados por empresas de tecnologia em todo o mundo.

1. Modelo Flat Rate (Preço Fixo)

O modelo de preço fixo é a forma mais simples de vender um software. Você oferece um único produto, com um conjunto único de recursos, por um preço mensal ou anual fixo. Todos os clientes pagam o mesmo valor, independentemente de quanto usam a ferramenta ou de quantos usuários acessam a conta.

Este modelo é muito fácil de vender. O cliente entende exatamente o que vai pagar no final do mês. Não há surpresas. Para a equipe de vendas, o discurso é direto e objetivo.

Característica	Detalhes
Como funciona	Preço único para acesso total à ferramenta.
Vantagens	Fácil de entender, fácil de vender, previsibilidade de receita.
Desvantagens	Dificuldade em extrair mais valor de grandes clientes.
Fase Ideal	Ideação e Fase Inicial (Startups em estágio Seed).

Quando usar: Este modelo é ótimo para produtos muito novos. Quando você lança uma ferramenta, precisa atrair os primeiros usuários rapidamente. O preço fixo remove o atrito da venda.

2. Modelo Baseado em Usuários (Per-User Pricing)

Este é o modelo mais popular no universo SaaS B2B. A lógica é muito simples: o cliente paga um valor fixo por cada usuário que acessa a plataforma. Se uma empresa tem 5 funcionários usando o software, ela paga por 5 licenças. Se a equipe crescer para 20 funcionários, a fatura mensal aumenta proporcionalmente.

A grande vantagem aqui é a previsibilidade e a facilidade de expansão. À medida que o seu cliente cresce e contrata mais pessoas, a sua receita cresce junto com ele.

Característica	Detalhes
Como funciona	O valor total depende do número de pessoas usando a conta.
Vantagens	Receita cresce junto com o cliente; previsibilidade alta.
Desvantagens	Pode incentivar o compartilhamento de senhas entre a equipe.
Fase Ideal	Fase de Crescimento e Tração (Série A em diante).

Quando usar: Use este modelo se o seu software for uma ferramenta de colaboração diária, como CRMs, plataformas de gestão de projetos ou sistemas de atendimento ao cliente. Ele funciona bem quando o valor do produto aumenta à medida que mais pessoas da mesma empresa o utilizam.

3. Modelo Baseado em Recursos (Feature-Based Pricing)

Neste modelo, o preço não depende de quantas pessoas usam o software, mas sim de quais funcionalidades o cliente precisa. Você cria diferentes pacotes (ou níveis) de serviço. O pacote básico tem funções limitadas. Os pacotes mais caros oferecem recursos avançados, integrações exclusivas e suporte prioritário.

Isso permite que você atenda a diferentes tipos de empresas ao mesmo tempo. Uma pequena agência pode comprar o plano básico, enquanto uma grande corporação paga pelo plano premium para ter acesso a recursos de segurança avançados.

Característica	Detalhes
Como funciona	O preço sobe de acordo com as funções liberadas no sistema.
Vantagens	Atrativo para diferentes tamanhos de empresas; incentiva o upgrade.
Desvantagens	É difícil decidir quais recursos colocar em cada plano.
Fase Ideal	Fase de Escala e Maturidade.

Quando usar: Ideal para softwares robustos que atendem desde pequenos empreendedores até grandes indústrias. Exige que você conheça muito bem o seu público para saber exatamente quais recursos eles valorizam o suficiente para pagar mais.

4. Modelo Tiered Pricing (Preços por Níveis ou Pacotes)

O Tiered Pricing é uma evolução e uma combinação de vários modelos. É aquele formato clássico que vemos em quase todos os sites de SaaS: três ou quatro colunas de preços (“Básico”, “Pro”, “Empresarial”).

Cada nível (tier) combina limites de usuários, limites de uso e recursos específicos. O objetivo é criar opções claras para diferentes “personas” de clientes. O pacote do meio é frequentemente destacado como o “Mais Popular” para guiar a decisão de compra do usuário.

Característica	Detalhes
Como funciona	Criação de 3 a 5 pacotes fechados com limites e funções variadas.
Vantagens	Maximiza a receita; atende múltiplas personas ao mesmo tempo.
Desvantagens	Se tiver muitas opções, pode confundir o cliente.
Fase Ideal	Qualquer fase (altamente recomendado para produtos escaláveis).

Quando usar: É a melhor opção para a maioria das empresas de SaaS B2B modernas. Se você tem um mercado amplo e deseja capturar tanto pequenos negócios quanto grandes corporações, os pacotes por níveis são essenciais.

5. Modelo Freemium e Pay-As-You-Go (Uso Real)

O modelo Freemium oferece uma versão básica do produto de forma totalmente gratuita, para sempre. O objetivo é atrair um volume massivo de usuários, esperando que uma porcentagem deles precise de recursos pagos no futuro e faça o upgrade.

Já o Pay-As-You-Go (Pagamento por Uso) cobra exatamente pelo que a empresa consome. Se eles enviam 1.000 e-mails pelo seu sistema, pagam X. Se enviam 10.000 e-mails, pagam 10X. Muito comum em serviços de infraestrutura de nuvem e APIs.

Característica	Detalhes
Como funciona	Plano grátis permanente ou cobrança exata por volume de uso.
Vantagens	Reduz o custo de aquisição; o cliente só paga pelo que usa.
Desvantagens	Freemium consome recursos da empresa sem garantir receita imediata.
Fase Ideal	Startups com forte foco em Product-Led Growth (Crescimento pelo Produto).

Quando usar: O Freemium é poderoso se o seu produto for fácil de usar e o usuário conseguir ver valor rapidamente sem precisar de ajuda humana. O Pagamento por Uso é ideal para ferramentas técnicas, gateways de pagamento e plataformas de comunicação em massa.

Como Combinar o Modelo de Preço com a Fase do Seu Negócio

Não tente aplicar estratégias complexas de preços grandes corporações se você acabou de lançar o seu sistema. Veja como alinhar a estratégia com a fase atual do seu negócio.

Fase 1: Ideação e Lançamento (Validação)

• O seu objetivo principal: Conseguir os primeiros clientes pagantes e validar se o mercado precisa do seu produto.
• O que evitar: Estruturas de preços complexas. O cliente não deve precisar de uma calculadora para saber quanto vai pagar.
• Modelo recomendado: Preço Fixo (Flat Rate) ou um Tiered Pricing muito simples (apenas dois planos). Mantenha as coisas simples para incentivar a adoção rápida.

Fase 2: Crescimento e Tração (Expansão)

• O seu objetivo principal: Aumentar a receita recorrente mensal (MRR) e reduzir a perda de clientes (Churn).
• O que evitar: Ficar preso apenas a um preço fixo. Você precisa começar a monetizar as empresas que usam muito a sua ferramenta.
• Modelo recomendado: Baseado em Usuários ou Baseado em Recursos. Comece a cobrar mais das empresas que extraem mais valor da plataforma.

Fase 3: Escala e Maturidade (Otimização)

• O seu objetivo principal: Maximizar o LTV (Lifetime Value) e expandir agressivamente as margens de lucro.
• O que evitar: Pacotes rígidos que impedem grandes corporações (Enterprise) de negociar contratos personalizados.
• Modelo recomendado: Tiered Pricing completo (combinando recursos, limites de uso e usuários), além de planos “Enterprise” com vendas consultivas.

Perguntas Frequentes (FAQ)

1. O que é MRR em um modelo SaaS?

MRR significa Monthly Recurring Revenue (Receita Recorrente Mensal). É a soma de todo o dinheiro que a sua empresa espera receber de forma previsível todos os meses através das assinaturas ativas dos clientes.

2. Posso mudar o meu modelo de preços depois de já ter clientes?

Sim, você pode e deve ajustar seus preços com o tempo. No entanto, é importante ter uma estratégia de comunicação clara. Muitas empresas optam por manter os clientes antigos no preço antigo (processo chamado de “Grandfathering”) para evitar cancelamentos agressivos.

3. O modelo Freemium funciona para B2B?

Sim, funciona muito bem se a sua ferramenta tem um ciclo de adoção rápido. Softwares de comunicação de equipe ou ferramentas de design costumam usar o Freemium para entrar nas empresas por meio de um único funcionário, que depois convence os chefes a comprar o plano pago para toda a equipe.

4. Como sei se o meu preço está muito alto?

Você saberá através dos dados de vendas. Se as taxas de conversão caírem drasticamente após a demonstração do produto, ou se o ciclo de vendas (o tempo que leva para fechar o negócio) se tornar muito longo, o preço pode ser um obstáculo.

Palavras Finais

Definir modelos de preços SaaS B2B não é uma tarefa que você faz uma vez e esquece. A precificação é um organismo vivo dentro do seu negócio digital. À medida que o seu software ganha novas funcionalidades, melhora a segurança e constrói uma marca forte, o valor percebido pelo cliente aumenta.

Seja você o líder de uma pequena startup tentando ganhar tração, ou o responsável por um portfólio de plataformas online buscando expandir o MRR, revisar seus preços periodicamente é vital. Teste as opções. Fale com seus usuários. Monitore os dados rigorosamente. O modelo certo não apenas atrai clientes, mas financia o desenvolvimento futuro do seu software e garante a sustentabilidade da sua empresa no longo prazo.

Pronto para revisar sua estratégia de receita? Qual modelo você acha que faria mais sentido para o estágio atual da sua operação hoje?